جزوه ارتباطات بازاریابی

جزوه ارتباطات بازاریابی دکتر رحیمیان جهت مطالعه علاقمندان در لینک زیر قابل دانلود می باشد .

لینک دانلود

 

ارزیابی و سنجش آمادگی در برنامه ریزي استراتژیک

در اینجا یک فایل آموزشی در ارتباط با ارزیابی و سنجش آمادگی در برنامه ریزي استراتژیک تهیه شده توسط دکتر آراستی و دکتر لشکر بلوکی جهت مطالعه دوستان علاقمند به حوزه برنامه ریزی استراتژیک تقدیم می گردد .

لینک دانلود فایل

مدیریت شطرنجی

مدیریت شطرنجی :

ساليان دراز است كه از بازي شطرنج به عنوان بهترين بازي فكري ياد مي شود. باتوجه به قوانين و حركت مهره هاي آن مي توان به پيچيدگيهاي تازه اي درباره اين بازي پي برد. درسهايي كه در اين بازي شيرين درارتباط با علم مديريت مي توان آموخت و آنها را به كار گرفت، عبارتند از:

بقیه در ادامه مطلب ...

ادامه نوشته

نزدیک‌بینی بازاریابی

نزدیک‌بینی بازاریابی

مفهوم «نزدیک‌بینی بازاریابی» را «تئودور لویت» در سال 1960 معرفی کرد. شاید به راحتی بتوان گفت نزدیک بینی بازاریابی لویت، کمک بزرگی به ادبیات بازاریابی کرده است. نزدیک‌بینی بازاریابی یکی از تفکرات اساسی بازاریابی به‌ویژه در بازارگرایی است. همان طور که لویت مشاهده کرد، تفاوت بین بازاریابی و فروش، بیش از تفاوت معنایی آنها است. فروش به نیازهای فروشنده توجه دارد، بازاریابی به نیازهای خریدار. فروش از پیش‌ برای این برنامه‌ریزی شده که کالای فروشنده را به پول نقد تبدیل کند، بازاریابی با هدف رفع نیازهای مشتری به وسیله محصول، همه مراحل وابسته از ایجاد، تحویل و سرانجام مصرف آن را شامل می‌شود. لویت معتقد بود که علت افت و خیز صنایع، بیش از آنکه از سوی مصرف‌کننده باشد، از محصولشان بود. تاریخ هر صنعت مرده و در حال مرگ، چرخه‌ای خودفریبانه از توسعه سخاوتمندانه و تباهی و زوال کشف نشده را نشان می‌دهد. لویت در مقاله پیشگامانه‌اش، چهار حالت که این پیامد را ضمانت می‌کند، در نظر می‌گیرد:

1- اعتقاد به اینکه رشد با جمعیتی رو به گسترش حاصل می‌شود.
2- اعتقاد به اینکه هیچ رقیب جایگزینی برای محصول اصلی صنعت وجود ندارد.
3- اعتقاد راسخ به تولید انبوه و مزایای افت سریع هزینه‌های واحد، همان‌طور که بازده رو به افزایش است.
4- برنامه‌ریزی از پیش‌ تعیین‌شده برای محصولی که با دقت تحت ‌آزمایش‌های کنترل‌شده علمی قرار گرفته، بهبود یافته و هزینه‌های تولید آن کاهش یافته است.
وقتی شرکت مفهوم بازاریابی را به کار می‌گیرد، اول باید کسب‌و‌کارش را تعریف کند. همان‌طور که لویت نتیجه‌گیری می‌کند، سازمان باید بیاموزد که خود را نه تولیدکننده یا ارائه‌دهنده خدمات بلکه مانند یک مشتری ببیند، چراکه این کار باعث می‌شود مردم با آن شرکت دادوستد کنند. یک سازمان باید از تعریف هدف‌های خود به‌طور دقیق خودداری کنند. این کوته‌بینی شرکت را نزدیک‌بینی بازاریابی می‌گویند. به اعتقاد لویت، ادامه حیات یک سازمان می‌تواند از طرف نزدیک‌بینی بازاریابی تهدید شود؛ یعنی تولیدگرایی منجر به سقوط می‌شود و بازارگرایی از سقوط جلوگیری می‌کند. خیلی از فروشندگان با توجه زیاد به محصولات خاصی که ارائه می‌کنند در مقایسه با سود و تجربه‌ای که از این محصولات حاصل می‌شود، اشتباه می‌کنند. این فروشندگان از نزدیک‌بینی بازاریابی رنج می‌برند. آنها فراموش می‌کنند که محصول تنها یکی از ابزارهای لازم برای تامین نیازهای یک مشتری است.
بعضی مولفان مانند مایکل دی. ریچارد، جیمز ای. وومک، و آرتور دبلیو. الاوی لزوم یک روش منظم را برای طبقه‌بندی انواع نزدیک‌بینی بازاریابی، پیشنهاد کرده‌اند. بنا به گفته این مولفان، نزدیک‌بینی بازاریابی دو بعد دارد:
1- تعریف مدیران شرکت
2- چشم‌انداز محیط تجاری شرکت

همان‌طور که پیدا است، شرکت‌های نزدیک‌بین کلاسیک با تعریف محصول/ چشم‌انداز تک‌صنعتی همنشین‌اند. این شرکت‌ها به دقت و با جزئیات، محصولشان را تشریح می‌کنند و بنابراین به مفهوم بازاریابی عمل نمی‌کنند.

این به این خاطر است که فلسفه تولید اغلب منجر به تمرکز شرکت بر محصولی می‌شود که ارائه می‌کند نه به نیازهای مشتری که باید رفع شود. این دسته از شرکت‌ها چشم‌اندازی تک‌صنعتی دارند؛ یعنی، تنها نگران کنش‌ها و واکنش‌های رقبای آنی خود هستند و به‌علت نداشتن ایده‌های بکر و متنوع، استراتژی‌های محدودی دارند.
شرکت نزدیک‌بین رقابتی، مشابه سازشی بین مشتری‌مداری و رقیب‌گرایی است. اینگونه شرکت‌ها با تعریف نیازها و خواسته‌های مشتری تعریف شده و به مفهوم بازاریابی عمل می‌کنند. کاتلر، «نزدیک‌بینی رقابتی» را شرایطی می‌داند که در آن مدیریت محدوده‌ای از رقبای واقعی و بالقوه‌ شرکت را با جزئیات و به‌دقت تعریف می‌کند. نزدیک‌بینی رقابتی خطری جدی؛ اما پنهان را به همراه دارد و درست زمانی که خیلی دیر شده باشد متوجه آن می‌شوید. شرکت نزدیک‌بین رقابتی و شرکت نزدیک‌بین کلاسیک از نظر داشتن چشم‌انداز تک‌صنعتی مشابهند و هر دو درگیر عملکرد رقبای آنی خود هستند.
شرکت‌های نزدیک‌بین کارآمد فقط گاهی ایده‌های مبتکرانه را می‌پذیرند. شرکت‌های نزدیک‌بین کارآمد با محصولشان تعریف می‌شوند و به مفهوم بازاریابی عمل نمی‌کنند. از آنجا که چشم‌انداز چندصنعتی دارند، از نظر صنایع دیگر رقبای بالقوه محسوب شده و منشا راه‌حل مشکلات هستند. مدیران شرکت‌های نزدیک‌بین کارآمد و باکفایت روی معرفی نسخه جدید و بهتر محصولات موجود تمرکز می‌کنند.
  شرکت‌های نوآور و خلاق با چشم‌اندازی معرف مشتری/ چندصنعتی همنشین هستند. همان طور که ریچارد، وومک و آلاوی اظهار کردند، درست مثل شرکت‌های نزدیک‌بین رقابتی، این شرکت‌ها نیز با نیازها و خواسته‌های برطرف شده مردم به مفهوم بازاریابی عمل می‌کنند. در مقاله‌ای با عنوان «نزدیک‌بینی بازاریابی جدید» نویسندگان ان.کرگ اسمیت، مینت‌ای. درام رایت و مری سی. جنتایل از مدرسه کسب و کار اینساید فرانسه می‌گویند که یک چشم‌انداز ذی‌نفع، گام بعدی در پیشرفتی است که با «محصول‌مداری» شروع شده و با «بازارگرایی» به تکامل رسیده است. این نویسندگان با درک مفهوم لویت از «نزدیک‌بینی بازاریابی» اظهار می‌کنند که گرایش به ذی‌نفعان در بازاریابی کمک می‌کند شرکت‌ها از اعتماد بیش از حد به تولیدات یا خدمات که ممکن است تحت تاثیر نظارت یا بررسی موشکافانه یا فراتر رفتن از ارزش‌های پذیرفته شده باشد، اجتناب کنند.

منبع : http://www.eghtesadi.org

کوسه ای را درون مخزنتان قرار دهید

ژاپنی ها همواره عاشق ماهی تازه هستند.

ولی آب نزدیک ژاپن برای چند دهه ماهی زیادی نداشت. بنابراین برای فراهم کردن غذای ژاپنی ها ، قایق های ماهی گیری بزرگتر شدند و مسافتی بیشتر از قبل را طی می کردند.

هرچه ماهیگیران دورتر می رفتند، بیشتر طول می کشید تا ماهی بیاورند.

اگر برگشتشان بیشتر طول می کشید ماهی ها دیگر تازه نبود.

برای حل این مشکل، شرکتهای ماهیگیری فریزرهایی را در قایقهایشان نصب کردند .

 آنها ماهی های به دست آمده را در فریزر قرار می دادند. فریزرها این امکان را فراهم میکرد که قایقها دورتر بروند و بیشتر بمانند.

ولیکن ژاپنی ها توانستند به تفاوت بین ماهی تازه و منجمد پی ببرند و آنها مزه ماهی منجمد را دوست نداشتند.

 قیمت ماهی منجمد کاهش پیدا کرد.

بنابراین شرکتهای ماهیگیری مخزنهایی نصب کردند.

 آنها ماهی میگرفتند و درون مخزن قرار می دادند.

ماهی ها پس از کمی تحرک، خسته می شدند و مزه تازه بودن خود را از دست می دادند.

صنعت ماهیگیری دچار بحران قریب الوقوعی شد. ولی امروزه آنها ماهی های تازه به ژاپن می فرستند. چطور توانستند مدیریت کنند؟

برای اینکه طعم ماهی تازه بماند، شرکتهای ماهیگیری ژاپنی هنوز ماهی ها را در مخزنها قرار میدهند ولی با یک کوسه کوچک.

 ماهی ها تقلا می کنند و از اینرو دائما در حال حرکتند. تلاشی که می کنند باعث می شود آنها تازه و سرحال باشند.

تاحالا به این پی بردید که برخی از ما در استخر زندگی می کنیم ولی بیشتر مواقع خسته و کسل هستیم؟

اساسا در زندگی ما، کوسه ها چالش های تازه ای هستند که ما را فعال نگه می دارند.

اگر شما مدام در تکاپو باشید، شاد خواهید بود.

 تلاشهایتان است که شما را پر انرژی نگه می دارد.

در وضعیتی از سکون موفقیت را کسب نکنید و به آن شاد نباشید.

شما منابع، مهارتها، و توانایی هایی را برای ایجاد این تفاوت دارید.

 کوسه ای را درون مخزنتان قرار دهید و سپس خواهید دید که واقعا چقدر می توانید پیش بروید....

حکایتی آموزنده از پسر فروشنده

يك پسر براي پيدا كردن كار از خانه به راه افتاده و به يكي از اين فروشگاهاي بزرگ كه همه چيز مي فروشند در ايالت كاليفرنيا رفت.

مدير فروشگاه به او گفت: «يك روز فرصت داري تا به طور آزمايشي كار كرده و در پايان روز با توجه به نتيجه كار در مورد استخدام تو تصميم مي‌گيريم.»

در پايان اولين روز كاري، مدير به سراغ پسر رفت و از او پرسيد كه چند مشتري داشته است؟ پسر پاسخ داد: «يك مشتري.»

مدير با تعجب گفت: «تنها يك مشتري؟ بي‌تجربه‌ترين متقاضيان در اينجا حداقل 10 تا 20 فروش در روز دارند. حالا مبلغ فروشت چقدر بوده است؟»

پسر گفت: «134،999/50 دلار.»

مدير فرياد كشيد: «134،999/50 دلار؟ مگه چي فروختي؟»

پسر گفت: «اول يك قلاب ماهيگيري كوچك فروختم، بعد يك قلاب ماهيگيري بزرگ، بعد يك چوب ماهيگيري گرافيت به همراه يك چرخ ماهيگيري 4 بلبرينگه. بعد پرسيدم كجا ميريد ماهيگيري؟ گفت: خليج پشتي، من هم گفتم پس به قايق هم احتياج داريد و يك قايق توربوي دو موتوره به او فروختم. بعد پرسيدم ماشين‌تان چيست و آيا مي‌تواند اين قايق را بكشد؟ كه گفت هوندا سيويك، من هم يك بليزر دبليو دي4 به او پيشنهاد دادم كه او هم خريد.»

مدير با تعجب پرسيد: او آمده بود كه يك قلاب ماهيگيري بخرد و تو به او قايق و بليزر فروختي؟»

پسر به آرامي گفت: نه، او آمده بود يك بسته قرص سردرد بخرد كه من گفتم بيا براي آخر هفته‌ات يك برنامه ماهيگيري ترتيب بدهيم، شايد سردردت بهتر شد!»

فایل آموزشی و نمونه سوالات درس مدیریت مالی و حسابداری

مجموعه پاسخ نامه نمونه سوالات درس مدیریت مالی دانشجویان مدیریت ام بی ای ، با تلاش و همت دوست خوبم آقای سعیدی راد و همکاران ایشان در گروه گزینه ارشد ، تهیه گردیده است و بنده با کسب اجازه از ایشان این مطلب را در لینک زیر در اختیار شما عزیزان قرار داده ام .

لینک دانلود نمونه سوالات از سال 88 تا 93

لینک دانلود تستهای تالیفی مدیریت مالی

پاسخ سوالات فصول کتاب مدیریت مالی ریموند پی نوو جلد یک و دو

فایل آموزشی  مدیریت مالی

فایلهای درسی کنترل پروژه دانشگاه صنعتی شریف دکتر رنجبر

دانلود فصل یک

دانلود فصل دو

دانلود فصل سه

دانلود فصل چهار

دانلود فصل پنج

دانلود فصل شش

دانلود فصل هفت

دانلود فصل هشت تا دوازده

 

منبع : کنترل پروژه به روش گام به گام مولف دکتر مجید سبزه پرور

برگرفته از سایت mosamam.ir

سازمان بوفالویی یا سازمان غازی

دوست دارید گله‌ای بوفالو داشته باشید یا دسته‌ای غاز! بوفالوها حیوانات جالبی هستند. همگی به یک پیشرو وفادارند و آنچه را که به آنها گفته می‌شود، دقیقا انجام می‌دهند. این وفاداری همان چیزی است که ما در سازمان به دنبال آن هستیم. بوفالوها سوال نمی‌کنند، آنها صرفا دنباله روی می‌کنند. تا زمانی که چیزی به آنها گفته نشده حرکتی نخواهند کرد. در گوشه‌ای می‌ایستند، انتظار می‌کشند و منتظر دستورات هستند. درست همانند افراد بسیاری که در سازمان‌ها با بی عملی منتظر دریافت دستورات می‌مانند و توجه ندارند که با این انتظارات چه فرصت‌هایی را از دست می‌دهند. همانگونه که عاقبت بوفالوها قوطی کنسرو شدن در قفسه فروشگاه‌هاست، سرانجامم سازمان‌های بوفالویی نیز محو شدن از صحته رقابت شرکت‌هاست.

 بقیه در ادامه مطلب ..

 

ادامه نوشته

نکته ای در مورد تفکر جانبی

کدام را سوار می‌کنید؟

یک شرکت بزرگ قصد استخدام یک نفر را داشت. بدین منظور آزمونی برگزار کرد که یک پرسش داشت. پرسش این بود:
شما در یک شب طوفانی در حال رانندگی هستید. از جلوی یک ایستگاه اتوبوس میگذرید. سه نفر داخل ایستگاه منتظر اتوبوس هستند، یک پیرزن که در حال مرگ است. یک پزشک که قبلاً جان شما را نجات داده است. یک خانم یا آقا که در رویاهایتان خیال ازدواج با او را دارید. شما می‌توانید تنها یکی از این سه نفر را سوار کنید. کدام را انتخاب خواهید کرد؟ دلیل خود را شرح دهید. پیش از اینکه ادامه حکایت را بخوانید شما نیز کمی فکر کنید
____________________________
بقیه در ادامه مطلب ..

ادامه نوشته

جزوه دکتر حکاک و دکتر محقر درس تصمیم گیری کمی برای مدیران

لینک دانلود جزوه دکتر حکاک

لینک دانلود جزوه دکتر محقر

 

نمونه سوالات جز سی قران

نمونه سوالات ترم های اول و دوم سالهای92-91 و 93-92 و 94-93 درس جز سی قرآن تقدیم می گردد .

لینک دانلود

روانشناسی رفتار مصرف کننده در دوران رکود

روانشناسی رفتار مصرف کننده در دوران رکود

روانشناسی رفتار مصرف کننده در دوران رکود

 

شیوه بخش بندی بازار که قبل از رکود اقتصادی به کار می رفت، ناکارآمد است. بیشتر شرکت ها باید دوباره به میان مردم رفته و با صحبت با مشتریان، نگرش بخش بندی را بازسازی کنند. ما شناسایی چهار گروه مصرف کننده در دوران رکود را انجام دادیم. 

 

گروه اول گروهی هستند با نام 

1. Slam on the brakes

(گروه متوقف شده)

این گروه، مصرف کنندگانی هستند که حقیقتا زندگیشان در اثر رکود ویران شده است. افرادی که بیکار شده اند و یا کسانی را میشناسند که شغل خود را از دست داده اند. و یا به علت فروپاشی قیمت ها، پول زیادی را از دست داده اند. به طور کلی این گروه در دوران رکود، هیچ کار خاصی به جز تهیه مایحتاج ضروری (غذا، نان، خمیردندان و...) انجام نمی دهند. آنها سایر خریدها را به تعویق می اندازند. 

 

دومین گروه، گروهی هستند با نام

2. Pained but patient

(گروه آسیب دیده ی مقاوم)

 

آنها هم مشکلاتی دارند. آنها هم مثل دیگران ضرر مالی کرده اند. اما خوش بینی آنها در بلندمدت این است که در انتهای تونل نوری را مشاهده کنند. آنها بزرگترین بخش را تشکیل می دهند و در بلندمدت در اثر فشار اقتصادی به گروه اول ممکن است تبدیل شوند.

 

سومین گروه، گروهی هستند به نام

3. Live for today

(گروه برای امروز زندگی کن)

 

این گروه بیشتر شامل جوانان شهرنشین است. آنها پس انداز زیادی نداشته. بنابراین در دوره رکود، ضرر زیادی هم نکرده اند. آنها مجردند و همچنان به همان روش زندگی مال خود را ادامه داده و تا زمانی که بیکار نشوند، همچنان رفتار مصرفی خود را در واکنش به رکود، تعدیل نمی کنند. که در این صورت رفتارشان به صورت ناگهانی تغییر خواهد کرد.

 

گروه آخر را به این نام خطاب می کنیم

4. Comfortably well-off

(گروه آسوده خاطر)

 

افرادی هستند که به اندازه کافی پشت گرمی مالی دارند و در دوره رکود، از آن به عنوان جایگزین بهره مند می شوند. ممکن است آنقدر خوش شانس بوده اند که در زمان کم شدن ارزش پول در بازار، سرمایه گذاری کلان انجام نداده اند و در نتیجه رویه عادی زندگی خودشان را ادامه داده اند. ولی در عین حال، تظاهر به آسودگی نیز نمی کنند. 

 

4 گروهی که مرور شدند، بسیار مهم هستند. بازاریاب ها را قادر می سازد تا درک بهتری داشته و بدانند که چگونه می توان در این دوره رکود، در مقابل مصرف کنندگان و روانشناسی آنها واکنش نشان دهند. صرفنظر از اینکه در کدام گروه قرار بگیرید، چهار طبقه کالایی در دوران رکود وجود دارد:

 

1.Essentials ضروریات 

گروه دوم ( گروه آسیب دیده ی مقاوم) به این طبقه ی کالایی بیشتر توجه می کند. کالاهایی مانند مواد خوراکی، خمیر دندان و چیزهایی که مصرف آنها هیچگاه ترک نمی شوند را شامل می شود. همچنین به دنبال صرفه جویی در مصرف و مخارج هستند و ممکن است که به دنبال مصرف کالاهای ارزان تر بروند. بنابراین کالاهای برند ممکن است اینجا به کار نیاید.

 

2.Treats تغییر رفتاری 

برای روشن شدن موضوع، بستنی معروف (هاگنداز) را در نظر بگیرید. گروه آسیب دیده ی مقاوم، تصمیم میگیرد خودش را به مصرف کمتر هاگنداز عادت دهد. بدین گونه که با مقدار کمتری خرید کند و یا تعداد دفعات خرید را کاهش دهد.

 

3. Postponablesبه تعویق انداختنی ها 

شامل کالاهای با دوام مانند خودرو و ماشین لباسشویی می شود. برای مثال، گروه آسیب دیده ی مقاوم ممکن است اینگونه فکر کند که درصورت خراب شدن ماشین لباسشویی، آیا بهتر است ماشین لباسشویی جدید بخرم و یا همین را تعمیر کنم. قبل از دوره رکود، مصرف کنندگان آسیب دیده ی مقاوم ممکن بود بگویند: من یک ماشین لباسشویی جدید میخرم. اما الان دنبال صرفه جویی ببشتر است.

 

4. Expendables کالاهای گران غیرضروری 

برای مثال اگر تصور کنیم گروه آسیب دیده ی مقاوم 2 بار در سال با خانواده به مسافرت میروند، می توان انتظار داشت که یکی از آنها حذف شود و به عبارتی دیگر، آنها به عنوان یک خانواده، توان مالی و نیاز به دو مسافرت خانوادگی در یک سال را ندارند. بنابراین از یکی از آنها چشم پوشی می کنند. 

 

 

پروفسور جان کوئلچ

استاد رشته مدیریت بازرگانی- مدرسه بازرگانی هاروارد

تکنیک های معروف حوزه بازاریابی

تکنیک های معروف حوزه بازاریابی

تکنیک های فروش

تکنیک های معروف حوزه بازاریابی عباتند از :

طراحی افزایش فروش

برای افزایش فروش سه راه پیش رو داریم: اول افزایش تعداد موارد فروش فردی، دوم افزایش حجم فروش به هر مشتری و سوم، افزایش تعداد دفعات فروش به هر مشتری.

مدل فروش قدیمی4 بخش داشت: اول ابراز صمیمیت(تحویل گرفتن مشتری)، دوم صلاحیت دادن به مشتری(شما چقدر پول دارید یا چقدر می خواهید هزینه کنید)، سوم سخنرانی برای مشتری(معرفی کالا) و چهارم، نهایی سازی فروش(کالا را بخر، مشتری!)

 

تکنیک های نهایی سازی فروش (کی فروش به قطعیت می رسد؟)

نهایی سازی فروش، بخش پایانی و مهم فروش است، یعنی وقتی مشتری آماده خریدن شده، نباید بگذارید کار به جایی بکشد که او بگوید بسیار خوب، حالا می روم و فکر می کنم و. . . باید طوری رفتار کنید که مشتری در همان لحظه به تصمیم برسد. عملکرد شما در آن لحظه، بسیار مهم است. نهایی سازی فروش، تکنیک های بسیاری دارد که برخی از آنها را برای شما می گویم.

 

تکنیک ثانویه

اگر مشتری شما خریدار ماشین است، روی یک بحث ثانویه در خرید ماشین تمرکز کنید، نه روی بحث اصلی خرید. مثلاً بگویید رنگش چطور است، این رنگ را دوست دارید؟ رنگ، یک عامل ثانویه است. اصل قضیه، خود ماشین است، اما شما با این سوال، فروش را به سمت نهایی شدن می برید.

 

تکنیک دعوت 

ساده ترین تکنیک برای نهایی سازی فروش، دعوت کردن مشتری به خرید است:» اگر از این خوشت آمده، چرا امتحانش نمی کنی؟« اغلب مشتریان برای خرید، روی لبه تصمیم گیری هستند. در همان حالی که دارند برای خرید تصمیم می گیرند، تجربه های بدی را که از خرید قبلی شان دارند، به یاد می آورند. آن وقت  می گویند نه، نیازی ندارم، نمی دانم. . . اما فروشنده خوب، هیچ فروشی را بدون اینکه از مشتری دعوت کند، ترک نمی کند.

 

تکنیک جایگزینی

در صورتی که مشتری، بیشتر از یک گزینه برای انتخاب دارد و مردد است که کدام را بردارد، باید از مشتری بپرسید کدامش را دوست داری؟ ما آدم ها همگی خوشمان می آید از اینکه چند گزینه خوب برای انتخاب داشته باشیم. اما اگر فقط یک گزینه برای انتخاب وجود دارد، باید گزینه های جدید ایجاد کنید:گران است؟ ما تخفیف می دهیم، چقدر نقد دارید؟ قسط  می بندیم!

 

تکنیک مراقبت

مشتری باید این را احساس کند که اگر هم دارد در انتخابش اشتباه می کند، شما مراقب اوضاع هستید و او را تنها نمی گذارید. این حس، حس بسیار خوشایند و خوبی برای مشتری است. اینکه در نوع فروشتان چطور می توانید از این تکنیک استفاده کنید، به خودتان بستگی دارد. مشتریان، حتی در آخرین لحظات خرید هم تردید دارند. همین است که اگر شما به آنها اطمینان بدهید که هیچ دلیلی برای نگرانی وجود ندارد و شما مراقب همه چیز هستید، خیالشان راحت می شود و یک قدم بزرگ به سمت خرید نزدیک می شوند.

 

تکنیک اجازه

ما آدم ها دوست داریم که از ما اجازه گرفته شود. پس مشتری را مجبور نکنید. بلکه باید به نحوی با او صحبت کنید که در شرایط انتخاب قرار بگیرد. مثلاً بگویید: اجازه می دهید این کار انجام بشود؟ او هم تصمیم گیری می کند تا به نتیجه آری یا خیر برسد.  (هیمن و سانچز، تاکتیک فروش)

 

تکنیک زاویه تند

در این تکنیک، شما باید براساس مخالفت ها پیش بروید. مثلاً مشتری می گوید: این هزینه اش خیلی بالا است، شما در پاسخ می گویید: اگر قسطی کنیم، می توانید همین را بردارید؟

می گوید: آخر من این را فردا احتیاج دارم، شما می گویید: خوب، اگر بتوانم تا غروب برایتان آماده اش کنم، چطور؟

فلشهای آموزشی درس تصمیم گیری کمی برای مدیران استاد محقر

لینک دانلود جلسه اول

لینک دانلود جلسه دوم

لینک دانلود جلسه سوم

لینک دانلود جلسه چهارم

 لینک دانلود جلسه پنجم

لینک دانلود جلسه ششم

لینک دانلود جلسه هفتم

لینک دانلود جلسه هشتم

لینک دانلود جلسه نهم

لینک دانلود جلسه دهم

لینک دانلود جلسه یازدهم

لینک دانلود جلسه دوازدهم

لینک دانلود جلسه سیزدهم

لینک دانلود جلسه چهاردهم

لینک دانلود جلسه پانزدهم

لینک دانلود جلسه شانزدهم

چند کتاب مدیریتی

کتاب مدیریت و  واگذاری کارها نوشته برایان تریسی

لینک دانلود

کتاب استراتژی اثر بخش نوشته وفا غفاریان و غلامرضا کیانی

لینک دانلود

چگونه چون مدیر عالی بیندیشیم نوشته دبرا ای. بنتون

لینک دانلود

پنجمین فرمان نوشته پیتر سنگه

لینک دانلود

 

 

مرگ یک همکار

مرگ یک همکار......

 

یک روز وقتى کارمندان به اداره رسیدند ، اطلاعیه بزرگى را در تابلوى اعلانات دیدند که روى آن نوشته شده بود :

« دیروز فردى که مانع پیشرفت شما در این اداره بود درگذشت . شما را به شرکت درمراسم تشییع جنازه که ساعت ١٠ در سالن اجتماعات برگزار مى‌ شود دعوت مى‌ کنیم . »

در ابتدا ، همه از دریافت خبر مرگ یکى از همکارانشان ناراحت مى‌ شدند اما پس از مدتى ،کنجکاو مى‌ شدند که بدانند کسى که مانع پیشرفت آن‌ ها در اداره مى‌ شده که بوده است. این کنجکاوى ، تقریباً تمام کارمندان را ساعت١٠ به سالن اجتماعات کشاند .

 رفته رفته کهجمعیت زیاد مى ‌شد هیجان هم بالا مى‌ رفت .

 همه پیش خود فکر مى ‌کردند: 

« این فرد چه کسى بود که مانع پیشرفت ما در اداره بود ؟

 بقیه در ادامه مطلب ...

ادامه نوشته

شش سیگما

در زیر لینک دانلود مقاله ای پیرامون معرفی متد شش سیگما جهت مطالعه علاقمندان ارائه میگردد.

لینک دانلود

 

دانش سازمانی، یادگیری سازمانی و فراموشی سازمانی

دانش سازمانی، یادگیری سازمانی و فراموشی سازمانی

دانش، اغلب به عنوان سرمایه فکری(Intellectual capital) یک شرکت نامگذاری می­شود و بسیار حیاتی و مهم است. فراتر از نام تجاری (Brand name) و دارایی­ های فیزیکی (Physical assets)، یک شرکت دانش را از سال­ها تجربیات خود در مواردی مانند تولید، مهندسی و فروش به دست می آورد. این تجربه انباشته شده (Cumulative experience) به همراه اطلاعات جمع آوری شده از منابع خارجی، منابع حیاتی یک شرکت را شکل می­دهند. منشأ دانش شخص انسان است و به وسیله کامپیوتر تولید نمی شود. در حقیقت آنچه افراد می دانند و به وسیله آن کارهای خود را انجام می دهند، تنها مزیت پایدار سازمان است. از دید برخی محققان دانش به دو دسته قابل تقسیم است: دانش صریح (Explicite knowledge) و دانش ضمنی (Tacit). دانش صریح، دانش عینی است. یک نمونه از این نوع دانش را می توان در طراحی های فنی و اختراعات نام برد. این نوع دانش در قالب کلمات و اعداد قابل بیان و به شکل داده، فرمول علمی، مشخصه ها، راهنما و کاتالوگ ها ظاهر شده و برای استفاده دیگران، قابلیت به اشتراک گذاشتن را دارد.

بقیه در ادامه مطلب ...

 

ادامه نوشته

کمپین تبلیغاتی چیست ؟

 

کمپین تبلیغاتی چیست؟

 

کمپین تبلیغاتی از جمله‌ی واژه‌هایی است که این روزها زیاد به کار برده می‌شود.

معمولاً مهم‌ترین صفتی که در توصیف کمپین های تبلیغاتی مورد استفاده قرار می‌گیرد، حجم ریالی کمپین است. بارها می‌شنویم که فلان شرکت، یک کمپین تبلیغاتی ده میلیاردی اجرا کرده است. یا شرکت دیگری، با وجود علاقه به اجرای کمپین های تبلیغاتی، بودجه ی کافی برای اجرای آنها در اختیار ندارد. معمولاً در میانه بحث‌های مربوط به بودجه و تقسیم‌بندی آن، فلسفه اصلی «کمپین» به فراموشی سپرده می‌شود. به همین دلیل، ما در یک متن جداگانه، به این مطلب پرداختیم که اساساً چرا از لغت «کمپین» در عبارت «کمپین تبلیغاتی» استفاده می‌شود؟

کمپین تبلیغاتی ، چیزی است که در اکثر مواقع معیارهای دقیق برای ارزیابی اثربخشی آن وجود ندارد یا کمتر به کار گرفته می‌شود.

شرکتها و سازمانهایی که به صورت دائمی برنامه‌های تبلیغاتی گسترده اجرا می‌کنند معمولاً به تدریج به اثربخشی نسبی رسانه ها و تکنیک‌ها و ابزارهای مختلف پی می‌برند. اما شرکتها و سازمانهایی که تجربه قبلی ندارند یا به سازمانهای طراح کمپین تبلیغاتی به صورت مطلق اعتماد می‌کنند عموماً در معرض یک خطر جدی هستند.

اکثر سازمانهایی که در ایران در حوزه‌ی طراحی کمپین های تبلیغاتی فعالیت می‌کنند، در حوزه‌ی تهیه و اجاره و عرضه رسانه هم فعالیت دارند.

برخی شرکتها به صورت گسترده بیلبوردهای مختلف در سطح شهرها را در اختیار دارند. برخی دیگر از ارتباط نزدیک با صدا و سیما برخوردار هستند. برخی دیگر، دسترسی بسیار خوب به داده‌های کاربران آنلاین (مانند ایمیل) دارند. برخی دیگر شماره تماس بسیاری از مردم را به شیوه های مختلف تهیه کرده اند. گروه دیگری با رسانه های مکتوب نظیر مجله ها و روزنامه ها رابطه دارند. حاصل این ارتباط و دسترسی به منابع، این می‌شود که یک شرکت به شدت تاکید می‌کند که استفاده از بیلبوردها اثربخش ترین قسمت کمپین تبلیغاتی است و شرکت دیگری فضای فیزیکی را به طور کامل رد و فعالیت انحصاری در فضای مجازی را توصیه می‌کند. یکی معتقد است شبکه های داخلی بیننده ندارند و شبکه های ماهواره ای گزینه خوبی هستند. دیگری اصرار دارد که حرکت به سوی شبکه های ماهواره ای به دلیل محدودیتهای قانونی در ایران، یک خودکشی استراتژیک است.

کافی است شرکت طراح کمپین تبلیغاتی، رسانه‌های مختلف را در اختیار داشته باشد تا سبدی از خدمات را ارائه کند و در این حالت کار بسیار دشوارتر می‌شود. حالا نمی‌توان حدس زد که سبد رسانه‌های پیشنهادی، بر اساس هدفها و نیاز مشتری محاسبه و تعیین شده یا بر اساس ظرفیت های خالی آژانس تبلیغاتی.

ناآگاهی صنایع و کسب و کارها، خصوصاً کسب و کارهای کوچک و متوسط (SME = Small & Medium Enterprises) باعث شده که قسمت عمده‌ای از سود ناشی از کسب و کارها، در رقابت های رسانه‌ای غیر حرفه‌ای، هزینه شود. کسب و کارهای متعددی را می‌توان یافت که فعالیتشان، بیشتر از آنکه خودشان را ثروتمند کرده یا مشتریانشان را راضی‌تر کرده باشد، شبکه‌ی تامین رسانه‌‌ در کشور را ثروتمند کرده‌اند.

برای درک بهتر کمپین تبلیغاتی، باید به خاطر داشته باشیم که خود مفهوم تبلیغات، پایه‌های مشخصی دارد که در قالب‌های مختلف مورد بحث قرار گرفته است. شاید یکی از مدلهای ساده که تصویر خوبی از تبلیغات ارائه می‌دهد مدل ۵M باشد به این پنج واژه توجه کنید:

Mission (ماموریت) – Money (پول و بودجه) – Message (پیام) – Media (رسانه مورد استفاده) – Measurement (ارزیابی اثربخشی تبلیغات)

البته اختلاف نظر از جایی آغاز می‌شود که بحث تقدم و تاخر این ۵ عامل مطرح شود. آژانس های تبلیغاتی معمولاً بحث را از M مربوط به Money شروع می‌کنند در حالی که برای مشتری، M مربوط به Mission و ماموریت مهم‌تر است. در مورد هر یک از این M ها، بحث‌های مختلفی وجود دارد که پس از شناختن بهتر آنها، می توانیم گفتگوی بهتری با آژانس های تبلیغاتی و طراحان کمپین های تبلیغاتی داشته باشیم.

در حال حاضر شاید تعریف ساده‌ای از کمپین تبلیغاتی که به مفاهیم فوق هم اشاره داشته باشد این است که:

 کمپین تبلیغاتی مجموعه‌ای از فعالیت‌های تبلیغاتی چندجانبه است که قبل از هر چیز پیام هدف کمپین مشخص شده، مخاطب تعیین شده و با برنامه‌ریزی دقیق، بکوشد پیام مناسب در دوره زمانی مناسب با بودجه مناسب برای مخاطب مناسب ارسال شده و تعداد بیشتری از مخاطبان را برای نزدیک تر کردن ارتباط با مالک کمپین، ترغیب نماید. کمپین تبلیغاتی بدون تعریف معیار عددی مشخص برای سنجش کارایی، بی معنی است.

آشنایی بیشتر مشتریان با مفاهیم ساده و اولیه در طراحی کمپین تبلیغاتی در بلندمدت به نفع کمپین نویس ها و آژانس ها هم هست. فضای صنعتی و خدماتی و اقتصادی کشور (با صرف نظر از شرکتهایی که پول و درآمد را تقریباً رایگان یا با رانت کسب می‌کنند) مملو از شرکتهایی است که به دلیل تجربه‌ی بد قبلی یا عدم شناخت کافی از صنعت تبلیغات، جرات وارد شدن به این فضا را ندارند.

برگرفته از سایت متمم

آشنایی با برخی از مشاغل و اصطلاحات در فروش مویرگی

-ویزیتور(بازاریاب):

مهم ترین و رایج ترین کلمه ای که در شرکتهای پخش بکار میرود می باشد و البته شاید یکی از بیشترین آگهی هایی که ما در روزنامه ها و روی در دیوار شهرمان می بینیم!

حتما شما هم با من موافقید که ویزیتور با بازاریاب فرق می کند .همانطور که واحد بازاریابی با واحد فروش فرق می کند. پس طبیعتا ویزیتور زیر نظر واحد فروش می باشد و بازاریاب زیر نظر واحد بازاریابی .ویزیتور صرفا وظیفه دریافت سفارش را داشته و در اجرای آمیخته بازاریابی و استراتژیهای فروش نقش موثری ندارد . او بیشتر مجری سیاستهاست و اهم وظیفه او ارتقاء فروش و رسیدن به برنامه های تعریف شده است در حالیکه بازاریاب زیر نظر واحد بازاریابی به ایفاء نقش در رابطه با چیدمان-سمپلینگ-تبلیغات-بررسی قیمت رقبا-پروموشن و .. می پردازد .پس لطفا دفعه بعد که خواستین آگهی بدین ، لطفا قبلش بدونین ویزیتور میخواین یا بازاریاب.

بقیه در ادامه مطلب ...

 

ادامه نوشته

تشریفات نیاز امروز مدیران

تشریفات نیاز امروز مدیران موفق است.

اما این حضور ، فقط پول و بیزینس نمی خواهد بلکه آداب و تشریفات خود را نیاز دارد. امروزه پروتکل های نوشته و نانوشته فراوانی در جهان وجود دارد که رفتارهای کسانی که در جلسات بین المللی شرکت می کنند را استاندارد و ارزیابی می کند.

این که شما هنگام ملاقات با مدیرعامل یک شرکت بزرگ اروپایی ، چه نوع لباسی بپوشید یا کدام یک از دکمه های کت تان را ببندید یا کارت ویزیت تان را چگونه به او بدهید و کارت ویزیت او را چگونه بگیرید و چه رفتاری با کارت او داشته باشید، در اصل و ذات خودشان امور مهمی نیستند و به هیچ کجای کائنات بر نمی خورد که شما چه ظواهری را رعایت کرده یا نکرده اید ؛ اما مسأله اینجاست که شما به عنوان یک مدیر و تاجری که در سطح بین المللی کار می کند ، "تحت نظر" طرف های مقابل هستید و از سوی آنها "قضاوت" می شوید و این قضاوت ، مبنای "تعاملات کاری" تان است.

بقیه در ادامه مطلب ...

 

ادامه نوشته

مقاله لاتین بازاریابی2015

لینک دانلود مقاله یک

لینک دانلود مقاله دو

لینک دانلود مقاله سه

داستان عجیب شرکت پونتیاک و مشتری

بخش پونتياك شركت خودروسازي جنرال موتورز شكايتي را از يك مشتري با اين مضمون دريافت كرد: «اين دومين باري است كه برايتان مي نويسم و براي اين كه بار قبل پاسخي نداده ايد، گلايه اي ندارم ؛ چراكه موضوع از نظر من نيز احمقانه است! به هر حال ، موضوع اين است كه طبق يك رسم قديمي ، خانواده ما عادت دارد هر شب پس از شام به عنوان دسر بستني بخورد. سالهاست كه ما پس از شام راي گيري مي كنيم و براساس اكثريت آرائ نوع بستني ، انتخاب و خريداري مي شود. اين را هم بايد بگويم كه من بتازگي يك خودروي شورولت پونتياك جديد خريده ام و با خريد اين خودرو، رفت و آمدم به فروشگاه براي تهيه بستني دچار مشكل شده است.

لطفا دقت بفرماييد! هر دفعه كه براي خريد بستني وانيلي به مغازه مي روم و به خودرو بازمي گردم ، ماشين روشن نمي شود؛ اما هر بستني ديگري كه بخرم ، چنين مشكلي نخواهم داشت. خواهش مي كنم درك كنيد كه اين مساله براي من بسيار جدي و دردسرآفرين است و من هرگز قصد شوخي با شما را ندارم. مي خواهم بپرسم چطور مي شود پونتياك من وقتي بستني وانيلي مي خرم ، روشن نمي شود؛ اما با هر بستني ديگري راحت استارت مي خورد؟

 بقیه در ادامه مطلب...

ادامه نوشته

تحقیق در عملیات

جزوه تحقیق در عملیات دانشگاه شریف

لینک دانلود

مقالات 2014 و 2015 بازاریابی

در ذیل لینک دانلود تعدادی مقاله حوزه بازاریابی سال های2014 و 2015 تقدیم می گردد .

لینک مقاله 1

لینک مقاله 2

لینک مقاله 3

لینک مقاله4

 

کتاب سازمان و مدیریت پژوهش و فناوری

لینک دانلود

کتاب دانش نوآوری و توسعه دانایی محور

لینک دانلود

 

استرتژی و سازماندهی r&d

در لینک زیر یک کتاب کاربردی در حوزه تحقیق و توسعه جهت مطالعه علاقنمدان ارائه گردیده است .

لینک دانلود

بیماریهای مدیریتی

در این پست  مطلبی در رابطه با بیماریهای مدیریتی که توسط آقای حمیدرضا عظیمی تهیه گردیده  ،جهت استفاده علاقمندان ارائه مینمایم .

لینک دانلود